火锅店应该专注于产品

火锅店加盟店如何专注于产品?你只要回答一个问题:“顾客凭什么要来你的火锅店加盟店用餐?”只要回答出这个问题就可以了,也就等于你给了顾客一个购买的理由,而这个理由不是因为你的广告、你的传统和你的品牌,而是因为你的产品。

火锅店菜品

今天,什么是正确的经营方式?就是你做产品的理由也是顾客购买的理由。如果做不到这一点,所有的努力都是错的,因为生产出来的产品是顾客不要的。

原则一:顾客价值最大化,而不是产品价值最大化。

事实上营销的真正价值在于通过关注产品和产品意图跟顾客沟通,使顾客理解他为什么要购买这个产品。从这个层面上讲,我们要求火锅店加盟店要特别地关注产品的生命力和品质,要以顾客为本进行产品设计。

首先,需要转变观念。火锅店加盟店菜品出品应体现以顾客为中心的理念,有句话叫:“厨师跟着老板走,老板跟着市场走。”而火锅店菜品的传统模式却是以厨师为中心,生意不好换厨师已成通病。要求厨师不仅能不断制作新品,并且能跟上市场变化、适应消费者苛刻的需求变化是不切实际的,而如果只是厨师生产什么就卖什么,也不可能在这个圈子玩长久。实际上,创新不仅仅是厨师的责任,而是一项应该由经理人(老板)和厨师共同完成的任务,在创新的过程中,经理人应该根据火锅市场需求明确创新思路,指导创新方向,厨师在此框架下完成具体的技术工作,反之,如果经理人认识不到自己在创新中的重要作用,而是简单地让厨师“闭门造车”,这种创新的结果往往事倍功半,以至于厨师对创新产生动摇。

餐饮的创新动力来自三股力量:厨师、经营管理人员和营销人员。营销人员掌握着大量客人的用餐信息反馈,可以将他们的意见与经营管理者的意见结合起来,形成指导厨师技术创新的思路,这样创新才具有旺盛的生命力。我一直推广这种观念,希望能引起业者的关注,实际上,餐饮行业的老话“一堂、二灶、三墩子”把道理说得再明白不过了。

其次,需要厘清产品设计应实现顾客价值最大化,而不是产品价值最大化。由于受传统火锅店加盟店生产模式影响,火锅店加盟店产品生产往往走入“产品价值最大化”的误区。笔者发现许多企业现在也颇为关注菜品点击排行等统计数据,但在产品创新、菜单更换时,却常常不以数据为依据,一味跟风,以至于常常拿“顾客”作试验,产品创新成了为创新而创新,无助于在市场竞争中取得优势。

其实,菜品点击排行等统计数据正是顾客喜好的风向标、晴雨表,只需在此基础上认真地按ABC法计算累计销售百分比即可。累计销售百分比的计算步骤如下:

第一步、计算出火锅店加盟店每个菜品的销售额:每个菜品的销售额=该菜品销售数量×该菜品的销售单价。

第二步、计算出火锅店加盟店所有菜品的销售总额。

第三步、计算出每个火锅店菜品的销售百分比:每个菜品的销售百分比=每个菜品的销售额÷餐厅所有菜品的销售总额。

第四步、将每个火锅店菜品的销售占比按从大到小的次序列表。

第五步、计算每个火锅店菜品的累计销售百分比:每个菜品累计销售百分比=该菜品销售百分比+位列该菜品之前的每个菜品的销售百分比。

计算出累计销售百分比后,根据ABC分类法,便可知晓哪些是火锅店加盟店累计销售百分比70%以内受顾客欢迎的“热卖”产品,哪些是累计百分比在70%~90%之间需要改良的,哪些是累计百分比在90%~100%之间需要淘汰的。同时,从受顾客欢迎“热卖”的产品中又可以进一步分析出目标客户的口味特征与品类喜好。

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